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　　潮州衛浴企業 在渠道擴展過程中也走向了岔道口，部分有為的企業已經通過引進、改良等方式積極尋求模式變陣。

　　傳統模式不熟不做特點：以親屬和關系戶為主，市場開拓沒章法有技巧

　　很多人提到潮汕人都習慣用潮汕幫來特指。能夠形成幫派說明潮汕地區有很明顯的地域特點。潮汕話是融入潮汕地區的一道門檻，也成為潮汕地區自成幫派的一個有利工具。能說地道的潮汕話就是同類身份的通行證，在這種語言和地域文化的促成下，潮州人開始打造自己的商貿圈。特有的文化讓潮州人的生意范圍隨著圈子的不斷擴大而擴大。潮州很多企業老板都喜歡到韓江上游泳，他們在游泳之余交流行業信息，被當地人稱之為"韓江論壇"。還有一個現象也說明了潮州人對圈子的重視。兩個老板相約吃飯，落座后不久如有來電，老板們都會相約來電者一起過來吃飯，接聽七八通電話之后，吃飯的人已經由兩個人變成了十七八個，潮州人的朋友觀念很強也很開放。

　　潮州人就是憑借一杯功夫茶，一根云煙開始做市場。只做熟客，而且市場開拓也沒有明確的規劃，有了就做。但是做得好還是有很多技巧的，除了產品過硬以外，還要跟得上市場的步伐，也就是要有創新意識。"我現在想得最多的就是如何用最小的代價開發更多的商家，這樣我的企業就可以做得更大，自己也可以變得更輕松，"潮州某衛企負責人滿臉愁容地告訴記者。 該負責人的困惑是很多潮州企業都需面對的。在市場日漸飽和，品牌效應還未凸顯的情況下，潮州衛企仍處在夾縫求生存的境地，開拓渠道資源壓力重重。不突圍就可能從市場中永遠消失，要突圍就必須拼出吃奶的力氣。"現在很多企業即使借錢都要參加展會，外銷渠道現在還很倚重展會，但就內銷市場而言，展會的效果很差"，廣東歐美爾工貿實業有限公司內銷部經理劉學軍告訴記者。

　　記者觀察：渠道模式的先進與否在很大程度上取決于渠道模式與市場現狀的貼合度。再先進的模式都必須接受市場的檢驗。由此推論，潮州目前尚不規范的渠道模式與潮州產區的發展現狀有關，要想實現渠道和終端突圍，潮州還有很長的路要走。在這個過程中，**對區域品牌的打造、協會的服務和引導、企業的抱團和交流都異常重要。只有做強潮州衛浴品牌，潮州企業才能擁有終端議價權，才有擴大市場份額的底氣和信心。

　　現行模式代理＋分公司特點：業內推薦、展會收集、自行開發，這種模式基本穩定漸趨成熟

　　盡管傳統模式幫助潮州衛企掘到了"第一桶金"，但朋友圈子再大也無法滿足他們擴大企業規模的需求，廠家普遍感覺熟客有點"吃不飽了"，必須走出去結交更多的新朋友。問題擺出來了，很快聰明的潮州人就找到了解決之道學習佛山搞商家代理，學習華東搞分公司。

　　中國陶瓷行業的渠道之爭早已發展成為派別之爭。南有以佛山企業為代表的商家代理制，北有以諾貝爾為代表的分公司制。兩種制度各有優劣，聰明的潮州人將兩種模式都拿了過來，實現了優勢互補。"現在潮州沒有哪家企業是專門做分公司制的，也沒有哪家企業是專門做商家代理的，都是采用兩種模式的。"歐美爾的劉學軍告訴記者。在他看來適合市場的才是最好的，分公司制擁有終端掌控力強、服務功能大、利于扶持三、四級弱小商家做大等優勢，但存在人力、財力等鏈條過長，廠家投入過大的弊端。而商家代理制恰恰相反，廠家終端把控力有限，但大大降低了企業的成本壓力。

　　記者在走訪中了解到，多數潮州衛企都設有專門負責市場銷售的銷售經理。越來越多的衛企開始從其它地區和其它行業引進職業經理人，并在全國一些主要區域設置分公司或者大區經理，負責該區域的渠道開發。"潮州的模式和佛山、山東等地都沒有太多差別，不過潮州企業招商政策的靈活性更大，既是優勢也是不足"，蔡煥鵬對潮州模式的分析很到位。 主動上門的商家并不受青睞，潮州企業更看中展會平臺。外銷的招商渠道非常有限，廣交會、上海廚衛展等展會已經得到了潮州企業的充分重視。內銷現在的渠道擴展主要有三種方式，業內推薦、職業經理人商家資源嫁接、展會上的意向客戶。不過很多企業負責人也向記者抱怨，現在的商家資源很稀缺，招商的成本很高。盡管一些網站也提供了一些品牌代理意向商家，但成功簽約率普遍較低，所以很多企業也希望尋求專門的渠道服務商，以解決該難題。

　　難點：區域品牌美譽度不高仍是軟肋

　　盡管產能和規模都有了大幅提升，但潮州衛浴以低檔和仿冒為主的市場形象并未得到根本性改觀，導致廠家在開拓渠道時處于劣勢，議價能力大打折扣。

　　因此我們在分析潮州渠道擴展難題時也必須看到在渠道擴展瓶頸背后的原因。"現在最大的難題不是消費者的認知，恰恰是懂行商家的認知，如果他們還是認為潮州貨不行，那我們的渠道開拓就很艱難，"某企業負責人直言不諱。其實很多來過潮州的商家已經逐步轉變之前對潮州企業的認識，但是他們在合作過程中仍以潮州貨很難鋪市場為由加入很多合作條款，搶占話語權。 "我們現在與佛山相比還有很大差距，這種差距不是產品、設計、研發上的差距，而是品牌知名度的差距，同樣的產品，佛山貨就是比我們賣的貴，這就是品牌問題。"該負責人在現實面前顯得非常無奈。提升知名度也是相當關鍵的。