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     “我們最高年產(chǎn)值曾達(dá)到4千多萬(wàn)美金，去年下滑到1千4百多萬(wàn)，工廠里的2000多名工人，減少到現(xiàn)在的700多人。”近日記者在采訪椿?N木業(yè)公司李昱廷總經(jīng)理，他感慨道外銷市場(chǎng)生意難做，迫使這個(gè)一直專注于美式家具 外銷的企業(yè)從今年開(kāi)始，不得不改變營(yíng)銷渠道，從外銷轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，把目光轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

      44萬(wàn)平米的工業(yè)區(qū)里，工人操作著200多萬(wàn)的機(jī)器，椿?N木業(yè)這樣的生產(chǎn)規(guī)模，就連國(guó)內(nèi)很多知名家具企業(yè) 也無(wú)法達(dá)到。“我們?cè)诋a(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)上都已經(jīng)完全沒(méi)問(wèn)題，但是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)如何搭建，如何搭配團(tuán)隊(duì)，怎樣去建設(shè)自家品牌，這些都是需要去探討的問(wèn)題。”習(xí)慣按單生產(chǎn)的外銷企業(yè)面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，由于受到不同政治經(jīng)濟(jì)制度、民族文化、自然資源等因素的影響，很多埋頭于外銷生意的家具企業(yè)顯得有點(diǎn)無(wú)法適從。由于缺乏內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)做內(nèi)銷后并不如意，甚至以失敗告終。 

      如果說(shuō)外銷生意越來(lái)越難做，轉(zhuǎn)做內(nèi)銷也沒(méi)有那么的容易。 

      宜華木業(yè)四年內(nèi)銷摸索 進(jìn)退兩難

      宜華木業(yè)是廣東汕頭一家從事木家具、木地板等產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的外銷型公司。它從2006年在汕頭建立一站式家居體驗(yàn)館開(kāi)始轉(zhuǎn)內(nèi)銷，并以加盟的方式在各地建立專賣店。但不久之后就不斷出現(xiàn)加盟商倒閉，2007年宜華木業(yè)的內(nèi)銷份額僅相當(dāng)于外銷的1.28%，這個(gè)在國(guó)外銷售有不俗成績(jī)的品牌，在國(guó)內(nèi)卻遲遲未能打開(kāi)市場(chǎng)。有業(yè)內(nèi)人士總結(jié)，宜華木業(yè)缺乏成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)以及完善的售后服務(wù)體系是進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)受阻的關(guān)鍵，渠道建設(shè)是企業(yè)立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的第一步。

      從2010年開(kāi)始，宜華木業(yè)再次向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)起沖擊，在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目上，宜華木業(yè)計(jì)劃在國(guó)內(nèi)建設(shè)16個(gè)宜華全球家居體驗(yàn)中心，以盡快進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，擴(kuò)大影響力，提高占有份額。據(jù)悉，宜華木業(yè)在本次國(guó)內(nèi)市場(chǎng)計(jì)劃中擬投資10億元，全力打造宜**內(nèi)市場(chǎng)知名家具品牌形象。 四年的摸索，擁有如此雄厚財(cái)力的宜華木業(yè)，內(nèi)銷道路也并不是一馬平川。

      亞力山卓 把“白宮御用家私”搬進(jìn)中國(guó)

      2007年，亞力山卓由面向國(guó)外市場(chǎng)的OEM企業(yè)開(kāi)始了拓展中國(guó)市場(chǎng)的征途，由于有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)支撐，亞力山卓于2007年9月份在上海吉盛偉邦開(kāi)了首家自營(yíng)店，2007年12月在深圳開(kāi)了旗艦店，接著相繼在北京、杭州、蘇州、長(zhǎng)春等城市開(kāi)了加盟店。

      亞力山卓不僅僅是定位高端，更是靠攏“奢侈品”，一張餐桌椅也以萬(wàn)元為單位。這個(gè)打著“白宮御用家私”的品牌，把市場(chǎng)鎖定為站在“金字塔”頂尖的富人。亞力山卓在2010年里，規(guī)劃建立50-60家亞力山卓體驗(yàn)店，但就目前境況上看，愿景與實(shí)際情況還是有些差距。

      中國(guó)現(xiàn)還處于發(fā)展中國(guó)家，能消費(fèi)奢侈品的消費(fèi)者還屬于少數(shù)，但亞力山卓堅(jiān)持賣文化，賣品牌，賣設(shè)計(jì)，敢于游走在家具市場(chǎng)的頂端，走一條中國(guó)家具企業(yè)沒(méi)走過(guò)的路。我們佩服亞力山卓的勇氣，但這條沒(méi)有人走過(guò)路注定就十分的漫長(zhǎng)，而且能否走到盡頭還充滿未知數(shù)。所以我們可以歸納地總結(jié)，市場(chǎng)定位，對(duì)轉(zhuǎn)型企業(yè)有著決定性的作用。  

      外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷 關(guān)鍵在于老板思維的轉(zhuǎn)變

      外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，最為關(guān)鍵的不是人，不是錢，歸根到底是老板思維的轉(zhuǎn)變。祝偉華掌舵的“沙發(fā)巨匠”利豪國(guó)際演繹的則是一個(gè)成功轉(zhuǎn)型的例子。

      轉(zhuǎn)型前的利豪是一個(gè)生產(chǎn)型、出口型、外貿(mào)型的企業(yè)。轉(zhuǎn)型做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的利豪則學(xué)會(huì)了做品牌、做渠道。

      利豪董事長(zhǎng)祝偉華認(rèn)為，商業(yè)模式創(chuàng)新比技術(shù)創(chuàng)新更為重要。他明白，如果按照國(guó)內(nèi)一些知名的老品牌的傳統(tǒng)模式去操作的話，利豪根本無(wú)法和這些品牌競(jìng)爭(zhēng)。因此，利豪量身定制了“會(huì)員制專賣模式”，打造起加盟70%，直營(yíng)10%，聯(lián)營(yíng)10%的多渠道銷售策略，完全推翻了過(guò)去家具 行業(yè)的銷售模式。

      “品牌為王，渠道王中王。”祝偉華如此闡述利豪品牌戰(zhàn)略的精髓，事實(shí)上，轉(zhuǎn)型企業(yè)要在內(nèi)銷市場(chǎng)屹立不倒，最終還得靠品牌，而品牌之路卻也最難走。多年來(lái)利豪不斷加大品牌打造力度：“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“利豪杯”、“央視廣告投放”、“陳道明代言”等，一些列的品牌建設(shè)為利豪迅速傳播它的影響力。

      結(jié)語(yǔ)：

      內(nèi)銷林林總總的細(xì)節(jié)變化，牽動(dòng)的卻是整個(gè)公司思維和管理架構(gòu)的變化。在外銷時(shí)代，因?yàn)橹恍枰从唵紊a(chǎn)，只要有質(zhì)量意識(shí)和時(shí)間觀念，而不需要有品牌意識(shí)和市場(chǎng)開(kāi)拓意識(shí)，更不需要品牌維護(hù)和市場(chǎng)開(kāi)拓人員。而做起內(nèi)銷之后，整個(gè)公司的架構(gòu)瞬間變得復(fù)雜，每個(gè)人的分工和工作事項(xiàng)都在發(fā)生變化。企業(yè)只有轉(zhuǎn)變思維，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、自身狀況和消費(fèi)者的特點(diǎn)提出有效的定位，才讓自己在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的地位。