紅木家具按斤論價 “連天紅現象”調查
發布時間：2010-08-05
作者：ccy
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概要：
連天紅公司提出按斤論價、不折不扣、“匯率”式回購，并提出奢侈品也要明明白白消費，格外引人注目。按斤論價，讓消費者明白消費一、遭行業質疑，卻獲得消費者的認可。紅木有價但藝術無價，紅木家具作為奢侈品不僅僅是因其材質紅木的稀有，同時也因為紅木家具中的手工雕刻的難得。不同雕工手下的藝術品價格相差甚遠，按斤論價如何才能體現紅木家具的真實價值。
紅木家具
按斤論價
“連天紅現象”
調查
連天紅公司提出按斤論價、不折不扣、“匯率”式回購，并提出奢侈品也要明明白白消費，格外引人注目。
按斤論價，讓消費者明白消費
一、遭行業質疑，卻獲得消費者的認可。紅木 有價但藝術無價，紅木家具 作為奢侈品不僅僅是因其材質紅木的稀有，同時也因為紅木家具 中的手工雕刻的難得。不同雕工手下的藝術品價格相差甚遠，按斤論價如何才能體現紅木家具的真實價值？
連天紅最初提出紅木家具按斤論價，曾被嘲笑為福建農民賣地瓜。“最初，連天紅推出紅木家具論斤賣的銷售模式時，大多數人認為是炒作與噱頭，眾多紅木家具生產企業也不認同，他們認為蘊含獨特的中國傳統文化是紅木家具獨有的符號，高端的紅木家具不僅僅是商品，更是藝術品，簡單地稱重來賣，是忽略了紅木文化。”連天紅（福建）家具有限公司營銷總經理張劍釗說。
“其實，這種消費觀念扭曲了紅木家具作為家具本身的價值，紅木家具是因為材質稀缺才較一般家具昂貴，但作為家具它仍是使用品而不是觀賞品。前些年市場的熱炒，紅木家具一套動輒幾十萬、數百萬，這并不是多數中產家庭所能消費得起的。”張劍釗認為，只有按斤論價，才能擠出紅木家具市場的“虛高水分”。
因采取紅木家具論斤賣的方式，連天紅開罪于不少紅木行業同行，甚至被當地紅木家具協會打進冷宮拒絕其加入。但是連天紅提出的按斤論價銷售模式卻迅速得到了市場的認可。短短兩年里，連天紅家具“一木難求”，甚至在廣東、上海、北京、蘇州這些以制作紅木家具出名的地區也如此。
二、“讓消費者明白消費”是最大賣點。連天紅另類銷售模式緣何獲得市場認可？與傳統紅木家具市場定價相比，“讓消費者明白消費”是其最大賣點。
張劍釗說，前兩年消費者到手的家具價格泡沫很大。２００７年，紅木投資者與部分紅木經營者囤積小葉紫檀，致使小葉紫檀由每噸２０萬元暴漲到７０萬元到９０萬元，當時前來看紅木家具的客戶甚至反映“３月份看的時候是每噸３０萬元，到了５月份就漲到了５０萬元。”
“正因價格上漲太快，所以泡沫也增多，甚至一些紅木家具企業干脆連家具都不做，光以倒賣紅木來賺取差價，為了盈利，紅木成品家具的價格也上漲了３倍左右，可以想象當時的成品家具里面泡沫有多大！”張劍釗說，連天紅公司推出“每月調價”方式，在網站上公布每個月各種木材每噸的價格，堅持按斤賣家具，就是為了讓消費者明明白白消費。
三、建立完整有效的成本控制模式。張劍釗說，連天紅成功的秘訣在于“為了打造合理的紅木消費市場，推行著完整有效的成本控制模式。”
公司直接派出采購團隊到東南亞、非洲等產地建立原料采購基地，擠掉中間批發商的利潤，并配備了專業的挑選專家，從選料到裝箱，都進行嚴格的篩選和監管，木料在裝箱前就已做了初加工，把多余的枝條去掉，這樣就能節省出更多的裝載空間，大大降低了運輸成本。
此外，紅木材料每噸價格高達幾萬甚至幾十萬元，稍有浪費就會使產品成本直線上升，在開料之前，連天紅讓工程技術人員做精確的用料計算，以防浪費材料。通過有效的成本控制，連天紅力圖打造一個更為透明合理的紅木家具市場。
不折不扣，直營店式銷售，減少中間環節利潤
“不貼牌、不外包，堅持直營模式和１００％預付款是目前連天紅在終端市場的唯一渠道和銷售方式。”張劍釗說，連天紅堅持直營銷售模式的考慮是基于以下幾點：
一、堅持直營保證家具 質量。紅木家具 屬于奢侈品類，現階段開發的雞翅木、老撾紅酸枝、印度小葉紫檀、黃花梨均為珍貴木材，直營銷售一是為了保證真材實料，不亂拼補、不以假冒真；二是保證各種設計尺寸外形準確到位和各個連接結構不偷工減料。
二、規范市場管理。連天紅的產品目前供不應求，另一方面加盟店存在著不好統一規范的問題，直營店價格統一，不會因為店鋪區域的不同而出現不同的價格，在規范市場時便于管理。
三、選擇顧客。目前公司承接了大批的訂單，已逐漸應付不了市場的需求，而且大多需要二三個月的時間才能交貨，１００％收款方式是一個很高的門檻，所以公司的銷售對象是真正懂紅木 家具和喜歡紅木家具的顧客。
據了解，連天紅在全國的直營店已近１００家。連天紅公司市場拓展部主任肖建新說，“目前一個店在裝修、租金、人力等方面，需要兩三百萬的投入。公司計劃在未來兩年內直營店達到３００家。”
記者了解到，連天紅剛進入紅木家具市場時，大多人都不看好，賣場安排的位置都是一些不起眼的旮旯角。連天紅卻在短短兩年的時間內，將直營店開到了大江南北，得到了眾多消費者的信賴。如今，連天紅的直營店大多進駐在紅星美凱龍、喜盈門、居然之家等大型的家居賣場中，連天紅品牌的提升得到了市場的認可。肖建新說，“有的店１０００平方米的面積，卻只有２００－３００平方米的鋪貨，這是因為很多產品在下線時就被顧客購買走，難以達到店面的鋪貨要求。”
“匯率”式回購，打“買紅木家具還能賺錢”牌
“買紅木家具還能賺錢”是連天紅打出的一個重要的營銷招牌。連天紅在推“直營”銷售后，又大膽推出“匯率”式回購。“沒有對自己品質的十足把握，一般的家具行業是不敢回購產品的。”張劍釗說。
記者在連天紅的回購業務單上看到，２００９年，一位張姓客戶購買了一套重量為１１３公斤的紅酸枝福壽紋三件套，當時老撾紅酸枝價格為１７９元／公斤，購買總價為２０２２７元。前段時間，因為工作原因，張先生需要移民國外。連天紅今年６月份掛牌銷售紅酸枝價格為２８９元／公斤，回購價格按掛牌銷售價９２％回收。連天紅支付張先生回購價約３００４４元。張先生****了家具１年，最后還享受到紅木家具帶來的增值，凈賺９８１７元。
“家具回購主要是針對在連天紅購買的中式宮廷家具，對回購的產品質量要求是不受損和沒人為損壞，回收價一般是當天掛牌銷售價的９２％，其余８％作為對回收家具的重新打磨、消毒、打蠟、維修、保養及稅收等費用。”張劍釗說，家具回收后，總部會經過細致處理，繼續銷售給客戶。
“其實，真正懂行的客戶更喜歡使用過的紅木家具，因為紅木家具經過幾年的使用，會慢慢形成一種包漿，家具有了這種包漿，顏色會顯得更加有光澤，更耐看，市場價值更高。”張劍釗說。
