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　　所謂二次銷售，我本人認(rèn)為就是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)就是第二次購(gòu)買同一品牌的產(chǎn)品；而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)則是第二次將產(chǎn)品銷售給同一消費(fèi)者，二者不盡相同。二次銷售的重要意義不僅體現(xiàn)在銷售額上，更體現(xiàn)在品牌的忠誠(chéng)度和品牌持續(xù)發(fā)展的潛在動(dòng)力上。因此，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，可以說(shuō)，誰(shuí)贏得二次銷售，誰(shuí)就將贏得市場(chǎng)，誰(shuí)就將贏得消費(fèi)者的心！

　　我們知道營(yíng)銷學(xué)上講“維護(hù)一個(gè)老客戶比爭(zhēng)取一個(gè)新客戶會(huì)用更低成本，而且更容易獲得口碑和忠誠(chéng)”。那么面對(duì)如此重要的二次銷售，我們?cè)撟⒁馐裁磫?wèn)題，如何去做呢？首先，先讓我們了解一下形成二次銷售的幾種情況：

　　一、第二次置業(yè)。在北京，由于整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和人們生活水平、收入水平的提高，更多的人希望提升自己的居住質(zhì)量（還有一部分人用于投資）,因此，第二次置業(yè)便成了一種趨勢(shì)，而在這些二次置業(yè)中的消費(fèi)者，同樣面臨二次裝修的問(wèn)題（除了少部分投資者），而先前已經(jīng)購(gòu)買安信品牌地板的消費(fèi)者，是否會(huì)繼續(xù)購(gòu)買安信品牌地板就成了我們值得關(guān)心的問(wèn)題。

　　二、第二次裝修。隨著八十年代家庭裝修的興起，人們家居從最初的“四白落地”到“木頭包廂”，再到現(xiàn)在的“北歐風(fēng)情”的興起，應(yīng)經(jīng)走過(guò)了幾個(gè)“時(shí)代”。而伴隨著時(shí)代的發(fā)展，以及人們對(duì)高質(zhì)量生活的追求，再次裝修，甚至多次裝修都已經(jīng)變成一種習(xí)慣。

　　三、客戶介紹形成的銷售。這種二次銷售的行為表現(xiàn)是：客戶已經(jīng)購(gòu)買了安信品牌產(chǎn)品，本身沒(méi)有在此購(gòu)買，而介紹朋友購(gòu)買安信品牌產(chǎn)品。這種購(gòu)買行為也可以看成隱性的二次購(gòu)買。

　　針對(duì)于形成二次銷售的幾種情況分析，通過(guò)什么樣的營(yíng)銷方式、推廣手段，才能真正的將我們的新客戶變成老客戶，將老客戶變成忠誠(chéng)客戶，真正的形成二次銷售呢？我認(rèn)為可以通過(guò)以下幾種營(yíng)銷方法加以實(shí)現(xiàn)：

　　1、VIP卡制度。通過(guò)VIP卡制度，將首次購(gòu)買安信品牌產(chǎn)品達(dá)到一定額度（如3萬(wàn)元以上）的客戶納入VIP管理系統(tǒng)，將客戶進(jìn)行有效管理，保證客戶二次購(gòu)買的質(zhì)量。另外，通過(guò)VIP管理，可以有效避免因產(chǎn)品質(zhì)量、安裝維護(hù)等問(wèn)題給客戶帶來(lái)的負(fù)面影響，提高品牌的美譽(yù)度和客戶的忠誠(chéng)度。

　　2、建立定期回訪制度，可以溝通產(chǎn)品質(zhì)量、使用感受、節(jié)日問(wèn)候、新品推薦、打折信息等，加強(qiáng)消費(fèi)者溝通，將每個(gè)消費(fèi)者不僅僅看作我們的潛在客戶，而是我們的伙伴、顧問(wèn)。讓客戶感受到大品牌人性化管理的尊重，讓客戶感受到參與企業(yè)管理的作用。

　　3、建立客戶回報(bào)機(jī)制。對(duì)于老客戶在此購(gòu)買，給與價(jià)格和服務(wù)上的雙重優(yōu)惠，讓客戶得到的實(shí)惠看得到、摸得著。感受到作為按新老客戶的尊崇、享受。比如免費(fèi)送貨、贈(zèng)送禮品、VIP積分（可以折成現(xiàn)金或者享受相應(yīng)折扣）。讓客戶真正的感受到作為按新老客戶的優(yōu)越感，感受到安信品牌尊重老客戶的人性化服務(wù)，提升品牌認(rèn)同、忠誠(chéng)。

　　做好二次銷售的重要意義，我想對(duì)于每一個(gè)從業(yè)人員來(lái)講都非常清楚。如果我們把我們的意識(shí)轉(zhuǎn)到認(rèn)真務(wù)實(shí)的工作當(dāng)中，我想我們一定能夠?qū)残诺匕?品牌做得更好。我們?cè)诓粩嚅_發(fā)新市場(chǎng)的同時(shí)，還鞏固了老市場(chǎng)，讓我們的一次購(gòu)買客戶，變?yōu)榻K身客戶！