建筑陶瓷品牌建設中如何有效性銷售?
發布時間:2008-08-28
作者:ccy
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概要:
品牌是“賣出”來的,絕對不是策劃出來的,有效性的銷售行為是品牌建設最有力的推動。產品通過合理的銷售渠道到達消費者的手中,在這個過程中,渠道商和消費者對產品有了直觀的接觸和了解,通過對產品的接觸,對品牌就可能會產生認知、認同。 力帆在創業初期,通過從競爭對手嘉陵那里購買主要部件,實現了自己的整車生產,并順利地度過了生存期。
品牌是“賣出”來的,絕對不是策劃出來的,有效性的銷售行為是品牌建設最有力的推動。產品通過合理的銷售渠道到達消費者的手中,在這個過程中,渠道商和消費者對產品有了直觀的接觸和了解,通過對產品的接觸,對品牌就可能會產生認知、認同。
力帆在創業初期,通過從競爭對手嘉陵那里購買主要部件,實現了自己的整車生產,并順利地度過了生存期。從銷售角度而言,嘉陵銷售零部件同樣是銷售行為,但這種銷售間接地培養了競爭對手,直接地影響了自己的整車銷售,所以,這種行為是無效的。而且在嘉陵發現有人別有企圖的時候斷然終止了這種銷售行為。
另外一個例子就是飯館對待生客與老客人的態度上,有經驗的飯館,寧可怠慢一個一頓飯花200塊的生客,也不愿意得罪一個只花100塊錢吃飯的老客。他看重的是老客戶的持續性消費和口碑宣傳。良好的口碑是保持飯館生意興隆的法寶。
在陶瓷及衛浴行業,目前在市場表現好的,往往是那些持續做有效性銷售行為的企業。他們重視對渠道的開發、建設,及后續的維護,客情關系的維護。這些企業通過有效的銷售行為獲得了渠道資源的追捧,從而獲得了更廣泛的支持(消費者的認可,供應商的支持,**的扶持等),市場越來越平穩,發展越來越快速。
很多靠做外銷生存的企業,他們的有效性銷售行為做得太少,或者是不夠。他們往往在意短期的交易行為,而忽視持續性和穩定性。他們與直接消費者的接觸太少,甚至是不能與消費者直接接觸,通過給國外渠道商會品牌運營商貼牌,過著陪太子讀書的生活。雖然陪太子讀書吃喝不愁,但想要多大的出息也很困難。哪一天太子長大了,他也就失業了。在陪太子讀書的生活中,他們沒有行動自由,一切行為要受太子的指使,而且只能做些雜役瑣事。等時間長了就荒廢了自己的本領,脫離太子后就會無所適從。
那如何來定義“有效性銷售”呢?
1、在維持生存的情況下,以自己的商標實現銷售
2、在合理的渠道上實現銷售:市場廣度、深度兼顧,有合理的市場可見率品牌建設中如何有效性銷售?
3、銷售渠道可測、可控:市場混亂,渠道商的利益不能保證,最后被拋棄
4、實現銷售后,能與消費者保持有效溝通,能獲得良好的口碑宣傳:使用反饋、服務處理。