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通過對眾多企業的走訪，我們發現，這些企業在開拓地級市場時不僅體現了自己的個性，也透

露出一些共性。總體而言，以下七點值得開拓地級市場的企業予以關注：

1、銷量集合在四大區域：在區域結構上，環渤海灣、長江三角洲、珠江三角洲三大區域的人口

總數占全國總人口的35.45％，國土面積不到全國的10％，卻創造了57％的國內生產總值和66％

的工業總產值；而以四川為代表的西南地區現在也吸引著各方的目光。

2、產品線先專后全：從家居照明到光源電器再到工程照明的廠家，剛開始都是單品“冠軍”，

一燈走天下。但隨著市場層面的開拓，他們幾乎無一例外地選擇了拓寬產品線。這樣既能滿足

時下流行的一站式采購潮流，更能體現企業本身多元延伸的集團形象。

3、對待經銷商攻心為上：既然地級的經銷商是廠家不可能回避的“難兄難弟”，廠商利益關系

便成了一門最高深的學問且是永恒的話題。商人當然是“利字當頭”，但如果能從嚴謹的利益

規范中不時體現讓人印象深刻的人情，尤其是在經濟環境不好的情形之下，恐怕是最好的“人

性枷鎖”。

4、擇“友”的首要條件：企業經營理念和品牌文化的認同成了擇取合作伙伴的首要條件，而依

靠各有千秋的企業文化的指引，在地市級市場所維護下來的知名度和美譽度，無疑是企業區別

于競爭對手、獲取終端消費者忠誠度的最大優勢。

5、品牌的集體意識：品牌打造是近年來燈飾照明行業的點擊率最高的話題。品牌意識的勃起在

地市級市場的攻堅戰中表露無遺。大家都堅信：品牌是唯一無法復制的東西，尤其是在發展優

質經銷商方面，全方位品牌營銷支持是擴大規模經營的重要手段。

6、“萬金油”式的工程項目：自從國家全面啟動內需的宏觀調控政策出爐，“工程”和“中標

”兩個詞匯便成了眾多廠商的夢想，炙手可熱。一旦在某個地市有了樣板工程，品牌和銷量往

往能扶搖直上。例如杭州市政工程的成功中標，為品上照明在浙江省基礎設施建設工程項目打

開了良好的局面，同時也極大地增強了品上照明在浙江省的知名度。隨后，該公司以小區域經

銷制的銷售模式，2008年公司的銷售額為2.7億元，2009年截止7月份，與去年同期相比增長超

過20%。

7、信奉高投入高回報：雖然大環境不明朗，澳克士照明今年對地級市場的投入費用依然保持在

千萬元以上。通過投入巨資，收益也是明顯的，基本上高于預期。金漢燈飾的投入則更多體現

在產品更新上，每月推出數十款新品，針對不同地區開發的不同風格的新產品來滿足市場的需

求，從而實現金漢專賣店半年一新的產品更新速度。而金漢在品牌推廣與樹立方面每年花費近

千萬元，其中二、三級市場占50%左右。