宏耐地板總裁李衛：叫板百安居
發布時間：2008-08-11
作者：ccy
瀏覽：65
概要：
一向低調的宏耐地板瞬間成為市場焦點，這一切源于他與百安居的一場官司。作為一個中國地板供應商，敢對跨國連鎖巨頭說“不”。事件甫出，在市場中一石激起千層浪 “宏耐地板已經停止向百安居供貨了，我想以后我們之間不可能再合作了。”作為供應商的宏耐地板，將世界排名第三的跨國建材超市百安居推上了被告席。
一向低調的宏耐地板瞬間成為市場焦點，這一切源于他與百安居的一場官司。作為一個中國地板供應商，敢對跨國連鎖巨頭說“不”。事件甫出，在市場中一石激起千層浪
“宏耐地板已經停止向百安居供貨了，我想以后我們之間不可能再合作了。”作為供應商的宏耐地板，將世界排名第三的跨國建材超市百安居推上了被告席。
宏耐地板是最早向家居超市供應產品的地板制造企業，沒想到，在企業發展到第十一個年頭，不得不冒頭跟百安居打起了官司。現在的宏耐地板正經歷一件影響整個行業，甚至顛覆渠道營銷理念的事情。針對這場官司的各種猜測也在坊間眾說紛紜。
8月的一個周末，《新財經》記者專訪了宏耐地板總裁李衛。年近不惑，看上去從容不迫，這樣的心態讓他可以沉穩而堅定地面對事件壓力。
求公平 宏耐起訴百安居
2007年7月20日，宏耐地板以買賣合同糾紛為由，將百安居告上法庭。這是繼雅迪爾之后，又一家與百安居對簿公堂的供應商。不同的是，這次的被告是百安居。之前，雅迪爾由于采用相對過激的行為向百安居索要欠款，被百安居以侵犯名譽權為由告上法庭。
供應商將零售商推上被告席，這在業內極為罕見。擁有渠道話語權的零售商暢行于市，這似乎早已是“天經地義”的事情。
提起這些，李衛略顯無奈，“我們最初的合作伙伴并非百安居，而是歐倍德。但由于歐倍德在中國水土不服，最終被百安居收購。按照協議，所有原來歐倍德的供應商全部自動成為百安居的供應商。”
2006年，宏耐地板與百安居簽約，正式成為其供應商。百安居答應在第一個季度完成宏耐地板的全國鋪貨。當時，該協議并未注明進入每個城市的具體時間，以及每個店面的具**置。雖然協議中商定“第一季度全部入住”，但實際上，直到2006年8月份，宏耐地板只進入百安居在全國一半的店面。
“就算進去了，給的位置也很不好。”鋪貨的艱難讓李衛感到精疲力竭，而這僅是宏耐地板與百安居的小摩擦。
“百安居的回款非常慢。”李衛的不滿很明顯地寫在臉上。“協議規定的回款日期是商品售出后45天內，但有些消費者購買一個月后才安裝，百安居把這當做機會，改成安裝后45天內回款。即便這樣，百安居依然不予兌現。2006年年底，我們有400萬元的銷售額，百安居卻只給了幾十萬，到2007年年初，一共才給100多萬元。”
雖然宏耐地板相關負責人與百安居的高級采購進行過協商，但口頭“給予解決”的答復并沒有產生實際效果。
據了解，雙方協商“鋪店”的同時，也在交涉“利潤保證”的問題，而與百安居協商同一問題的供應商不止宏耐地板一家。所謂“利潤保證”就是供應商在與百安居簽署協議時，要向百安居承諾利潤率。
“百安居要求宏耐地板承諾2006年達到800萬元的銷售額，同時保證百安居27.33%的利潤。”更讓李衛憤憤不平的是，“百安居沒有兌現承諾的全國鋪貨，甚至到8月份才進駐其一半店面，銷售額自然會受到影響。而且8月份進駐的店面，卻要我們給付一年的進店費。”
進店難，回款慢，進店費超額給付……種種問題讓李衛感覺到，如果協議形式不變，合作將無法繼續下去。
為了更改協議，2007年初，宏耐地板向百安居以郵件形式連續發送函件，卻沒有得到任何回復，而發送的對象也由采購部擴大到總裁辦等好幾個部門。
“2007年4月，我們發送了最后一封函，明確表示，如果百安居再不回應，宏耐地板就在4月28日停止安裝。”
終于，百安居有了反應。據李衛回憶，百安居的態度很強硬。“百安居的高級采購問我們想不想做了，不想做就算了。想要錢，就這態度更沒戲。停止安裝，損失會更大。不行就打官司吧。”話雖如此，這個高級采購還是答應回去協商一下，但直到“五·一”后，宏耐地板仍然沒有得到任何回復。
最終，宏耐地板決定停止向百安居供貨，準備起訴。
說公道 債權人反成債務人
出于慎重，李衛將宏耐地板和百安居的合同拿給律師看，結果讓李衛大吃一驚，比他預想的還要嚴重。
“律師認為這個合同是個陷阱。合同里面，百安居享有很多權利，規定的義務只有幾條。人家不給你結款是正常的，你不給供貨是不行的。否則，供應商不僅要賠償百安居的損失，還得賠償消費者的損失。”律師最后補充的一句話讓李衛印象深刻，“按照這個合同，不是你的錢能否要得回來，而是你可能還要倒貼多少錢。”
律師的話果然應驗。在宏耐地板發出律師函之后，百安居以電話形式通知宏耐地板到上海對賬。
“當我們到上海百安居總部對賬的時候，才發現宏耐地板不光拿不到剩余的欠款，還欠百安居20萬元。”說到這里，李衛笑了，笑得很無奈。
“欠款的名目都是我以前所不知道的，廣告返利6萬元，廣告支持257200元，毛利補償40899元，毛利保證調整38445元，家裝中心返利174702元。上述累計扣款高達939744元。前四項是在協議里沒有的，第五項家裝返利大大超出了宏耐公司理應承擔的數額。”記者注意到，百安居給宏耐地板的單子上并沒有宏耐地板一方的簽字。債權人一下子變成了債務人，這是李衛無論如何也沒有想到的，即便雅迪爾已是前車之鑒。
要賬結果反欠款，多余費用來自哪里？百安居上海公關部經理徐征峰告訴記者，“按照合同約定，百安居在收到供應商貨品后，會按照合同約定的期限支付貨款；按照合同約定的財務結算方式，結款時，百安居需先扣除供應商應支付款項。這些扣款的發生、執行都嚴格依照合同約定進行。每年，百安居都與供應商在互利、公開、平等的基礎上協商簽訂當年的采購合同。百安居對供應商收取的費用和所扣款項都是嚴格按照合同執行的。”
對于網上盛傳百安居的扣點超過50%的說法，徐征峰也予以否定，“這種言論是沒有事實依據的。百安居的價格是透明、公道并且有競爭力的。百安居在全國各連鎖門店內15個大類，5萬余種家居裝潢產品均采用全透明的報價體系，明碼實價。百安居有一個龐大的國際化采購體系，通過大規模的采購控制價格，從而給消費者提供質優價廉的商品。百安居的總體扣點遠遠低于上述數字，在行業普遍執行的合理范圍之內。”
與高扣點一同增長的還有百安居的開店速度。近兩年，百安居以驚人的速度在中國開店，目前已有60家店面，計劃到2009年，在中國擁有超過100家連鎖店。
記者了解到，在宏耐地板起訴百安居之前，百安居已經遭到30余家供貨商集體清欠，他們在全國范圍內停止向百安居供貨，百安居遇到了前所未有的危機。而即將面臨“斷貨門”的百安居，卻在第一時間拋出一個針對供貨商的“蘋果計劃”，為部分供貨商結算全額或部分貨款，承諾扶持銷售、提供好攤位等，以此安撫供應商。
對此，正在準備應戰百安居訴訟的圖騰寶佳總經理董純薇表示，“我們跟百安居合作以來，別說吃蘋果，連糖都沒吃過。即便咽下去的是蘋果，百安居卻要你吐出蘋果樹來。”
李衛告訴記者，百安居把供應商分成ABCD四個檔，“比如，在全球跟百安居都有合作的國際頂尖的大公司最受重視，畢竟國外的法律比較健全，不好招惹。百安居現在就是鉆中國的空子，因為中國現在沒有一套完整的法律保障機制。”
目前，百安居已經通知各地停止銷售宏耐地板。同時，宏耐地板也已經停止了向百安居供貨。記者在位于北四環的一家百安居超市內，的確沒有看到宏耐地板的影子。原來擺放宏耐地板的銷售攤位已經被其他品牌所替代。
對于已經售出的宏耐地板，由于無法進行安裝，已經有消費者退貨，或者改換其他品牌。這部分損失，李衛估計大概有幾十萬元。
舍小我 時刻準備應對訴訟
李衛對記者表示，“其實，拖欠貨款的問題在零售商中非常普遍，但是時間不會很長，一般不會影響到供貨商的正常生產。但百安居不光是拖欠貨款，而且亂立科目，任意克扣款項。”
“這種局面在國外是非常少見的。比如，德國就沒有代銷一說，而是由零售商直接現金買斷。德國的零售商也有各種費用名目，但都是透明的，而且其占供應商銷售額的比例不會超過10%。國外零售商很少有拖欠貨款的，更沒有所謂的‘三角債’。”
記者在百安居里依然能看到很多廠家的商品。李衛分析說，其中大部分供應商與宏耐地板有著相同的命運。但之所以他們選擇留下，無非有三種情況：第一，他們在百安居的銷售比例很低，損失一點無所謂，就當是在百安居里做宣傳了；第二，對銷售額名列前茅的供應商，百安居采取的態度當然是不同的；第三，剛剛進入不久的供應商，它們的損失不是很大，還能夠忍受。
宏耐地板的起訴之舉會不會影響與其他零售商的合作？
對此，李衛覺得不用過多擔心，“我們會向他們解釋清楚為什么要打這場官司。而且我們跟其他建材超市的合作都不錯，銷售也非常好。宏耐地板的行為不是針對建材超市整個業態的，僅是針對百安居這個企業。但百安居不是針對宏耐地板一家，而是針對所有的中國供應商。”
供應商起訴零售商，總讓人有種雞蛋碰石頭的感覺。曾有人告誡李衛，“像百安居這樣的跨國大公司有強大的律師團，他們最不怕打官司，而且會巧妙運用我國法律中不完善的地方。中國供應商跟他們打官司，無疑是以卵擊石。”
對這樣的好言相勸，李衛有自己的想法，“其實，很多供應商比宏耐地板遇到的問題更嚴重，有的供應商被拖欠貨款達到上千萬元。中國人都怕打官司，不愿意惹事。他們摸透了我們忍辱負重的心理。我希望我的官司能喚起中國企業的覺悟。”
事已至此，李衛認為這場官司的輸贏已經不再重要，重要的是能夠喚起眾多供應商的自我保護意識，同時希望相關法律由此更加健全。李衛最后補充道，“不光是百安居，這種流通領域的壟斷現象很普遍。大家應該聯合起來，否則一定受欺負。”
對于這場官司，百安居勝算幾何？對此，徐征峰并未做出正面答復，“百安居與供應商之間的合同都是在互利、公開、平等基礎上商定的。百安居對供應商收取的費用和所扣的款項都是嚴格按照合同執行的。百安居充分相信并尊重中國法律的公正性。”
在“渠道為王”的今天，供應商“揭竿而起”確實需要很大的勇氣。
對于供應商來說，放棄自身銷售終端的建設，就是將命運完全綁在了別人的褲腰帶上。
恪守公平交易原則
“公平交易”是市場經濟的基本準則。零售商在完成商品銷售后，卻不向供應商支付貨款，這是什么邏輯？企業間如果不能實現透明的公平交易，又如何營造公平與和諧的市場交易環境？長此以往，企業誠信如何建立？
百安居“斷貨門”事件所產生的問題，不單純是供應商貨款應不應該及時支付，而是供銷雙方如何在自己的正當利益和權益面前，恪守商業誠信和交易原則。當供應商停止對百安居供貨的時候，企業經營受影響事小，企業誠信丟失，才是最大的損失。
其實，本文律師所言遭遇“合同陷阱”的中國企業不止一家。在中外企業的合作中，這樣的案例并不少見，包括近期的娃哈哈事件。作為成功的跨國企業，百安居進行規范、公平的商業運作，恪守公平交易原則，本不是一件難做的事情
