概要: 樓梯市場的拓展是很關(guān)鍵的,樓梯下鄉(xiāng)只能是極少數(shù)樓梯企業(yè)才能有條件做到的事。在二、三級市場,一些家庭整體裝修也就在3萬—5萬之間。對于這樣的消費者,花二萬多買一部樓梯的機會是很少的。 宣傳與服務加設(shè)門檻 多年來,很多樓梯企業(yè)在展會推廣方面都取得了明顯效果,但隨著信息的便利,參展意義也正在發(fā)生變化。那種參一次展會招幾個經(jīng)銷商,夠忙上一年的時代已經(jīng)不見了。
宣傳與服務加設(shè)門檻
多年來,很多樓梯企業(yè)在展會推廣方面都取得了明顯效果,但隨著信息的便利,參展意義也正在發(fā)生變化。那種參一次展會招幾個經(jīng)銷商,夠忙上一年的時代已經(jīng)不見了。據(jù)調(diào)查,期望從展會上了解新技術(shù)和新產(chǎn)品的觀眾比例達到70%,而有采購目標的觀眾下降至不到15%。
因此,現(xiàn)在展會的主要作用是對品牌的推廣和塑造,而不是對銷售的直接促進。
樓梯沖刺中端市場 樓梯企業(yè)共謀發(fā)展
“在銷售上,廠商之間更多的是競爭,是排他的;但是在市場培育、品牌拓展上,存在較大合作和共贏的空間,對中小企業(yè)尤其如此。——我并不指望展會能夠簽到多少客戶,能夠在有影響力的展會上露面,尤其是在觀眾參觀完那些行業(yè)巨頭后,在看到我們的產(chǎn)品時給他留下較深印象,樓梯企業(yè)要從這些方面引起重視,不斷的發(fā)展和改進,從而取得市場擴展。要注重樓梯品牌的宣傳和樓梯的質(zhì)量把關(guān)。
樓梯行業(yè)的發(fā)展,樓梯企業(yè)也迅速變革,任何消費者都希望商家能夠激烈競爭,從而獲得性價比最高、最實惠的產(chǎn)品。所以,二、三級市場消費者對大量家居建材品牌的進駐非常贊成,但這些大多屬于耐用消費品,消費者在選購時就沒想著換修,他們最擔心的還是產(chǎn)品的售后服務問題,配套服務跟不上,一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題,找不到商家維修,或是維修保養(yǎng)點太遠,就會帶來很多麻煩。sss
另外一個層面就是服務能力。二、三級市場的消費者對樓梯產(chǎn)品不了解,總體認知還比較淺,也看得更加金貴,因此銷售服務要比一、二級市場更為重要。
開拓空白市場需要企業(yè)完善的體系支撐,同時樓梯企業(yè)在進入二、三級市場之時,也需要有一個好的營銷網(wǎng)絡(luò)作為鋪墊。買樓梯產(chǎn)品只是第一步,很多消費者需要商家包安裝和以后的維護。
企業(yè)的發(fā)展是建立在消費者消費的基礎(chǔ)之上,企業(yè)只有不斷為消費者提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務,才能推動企業(yè)與消費者的雙贏,才能真正的發(fā)展。
企業(yè)服務能力有限導致品牌受損
開發(fā)二、三級市場時,供貨周期是一大硬傷,大部分樓梯企業(yè)的生產(chǎn)周期都是在30天左右。特別是實木樓梯的生產(chǎn)周期會更長,另外加上七八天的物流時間,一個三級市場的經(jīng)銷商整個訂單周期要到二個月以后才能收到貨,這對于市場運營來講是非常吃力的。
另外,由于三級市場的經(jīng)銷商一般都是夫妻店,實力、經(jīng)驗都不太成熟,所以在開店時對工廠的依賴非常明顯。特別是在樓梯設(shè)計環(huán)節(jié),很多經(jīng)銷商都沒有專業(yè)的樓梯設(shè)計師,都是初步畫一個圖紙,然后交給工廠審核,甚至直接把測量的數(shù)據(jù)交給廠家,由工廠幫忙給出設(shè)計圖紙,這無形中增加了工廠的操作壓力。面對數(shù)量龐大的二、三級市場訂單,工廠不一定具備這樣的服務能力,更無法派人去一線培訓經(jīng)銷商的導購員、業(yè)務員。加之經(jīng)銷商的團隊不穩(wěn)定,也造成了樓梯企業(yè)對經(jīng)銷商的管理和培訓難度加大。
價格預期讓企業(yè)望梅止渴
二、三級市場確實有很大的潛力,但對于一些品牌企業(yè)開發(fā)起來還是有很大的風險。
首當其沖就是價格問題。由于總體市場需求和一、二級市場仍然存在差距,要得到消費者的支持,最重要的是必須在價格上做出讓步。這樣一來,企業(yè)投入和回報不成比例。
在4月份上海樓梯出**易會上,美步、捷步樓梯不約而同地打出了四五千元一部的樓梯,在樓梯企業(yè)和經(jīng)銷商群體中都引起了強烈反響,一些品牌的樓梯企業(yè)紛紛指責他們把樓梯的價格定得太低了,工廠根本沒有利潤。特別是在經(jīng)濟不景氣的情況下,工廠已經(jīng)承受了巨大的壓力,此時做這種價格調(diào)整難免會成為壓死駱駝的那最后一根稻草。這些指責聽似很有道理,殊不知真正的三級市場就只能是這個價位。
筆者在考察中發(fā)現(xiàn),只有像鄭州、武漢等省會城市和經(jīng)濟條件比較好的二級市場能夠消費二到三萬元一部的樓梯,二、三級市場絕大部分不超過一萬元的樓梯,特別是欠發(fā)達的地區(qū)最暢銷的樓梯價位都在5000-7000元之間。而人們在裝修改時購買其他相關(guān)建材產(chǎn)品也是這樣考慮價格,一般選擇12mm的強化地板價格不超過90元/平方米,室內(nèi)門大部分只有四五百元的。
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